BEDRIJFSBEZOEK
Install Magazine 974 – februari 2021

De commerciële visie van Grohe

Service op maat in samenwerking met de partners

Om relevant te blijven in een snel veranderende wereld moet een organisatie flexibel blijven. Voor een wereldspeler zoals sanitairspecialist Grohe, geldt dat des te meer. Jonas Brennwald, CEO Lixil Water Technology EMENA lichtte voor ons de commerciële aanpak voor de komende jaren toe.

Welk concept zit achter de nieuwe commerciële aanpak?

- Met onze nieuwe marktstrategie kiezen we voor een gedifferentieerde aanpak. We kiezen voor een service op maat, zowel voor afzonderlijke klanten als voor specifieke categorieën. Dat slaat op strategische samenwerking, commerciële ondersteuning en een doorgedreven service. Deze strategie werd uitgewerkt samen met onze langetermijn partners. Het professionele verkoopskanaal blijft de basis voor succes in de sanitairsector, maar we zien het groeiende belang van een multikanaal aanpak en spelen daarop in.

Wat zette Grohe aan om die stap te zetten?

- Hoewel Grohe een A-merk is, hebben we die troef onvoldoende uitgespeeld. Onze contacten met het professionele verkoopskanaal lieten soms te wensen over, en onze B2B resultaten leden daaronder. Daarom was een van de aandachtspunten om de verdeling via het professionele kanaal te versterken.

Hoe staan de klanten daar tegenover?

- Onze marktstrategie is een innovatie in de sanitairsector, door de grotere aandacht voor de individuele wensen van klanten. Die zijn immers niet dezelfde gebleven. We hebben een gedifferentieerd aanbod, met producten en diensten die specifiek op de vakman gericht zijn, en in een later stadium ook de eindklant. We bouwen verder op de traditie, maar zijn tegelijk actief op zoek naar nieuwe manieren om zaken te doen met onze partners. Belangrijk om weten is wel dat de nieuwe aanpak alleen geldt voor de nieuwe productreeksen. Het huidige assortiment blijft beschikbaar over de kanalen heen. We waren heel transparant bij de uitrol van de strategie en de reacties waren overwegend positief. We werken samen met de partners om de visie in de praktijk te brengen.

Wat houdt dit in voor de Belgische markt?

- Net als in de overige markten zal Grohe hier specifieke producten uitbrengen voor elke doelgroep. Een van de aspecten is een betere informatie op de verpakking, zoals een QR-code voor installatievideo’s, de USP van het product, en informatie voor cross- en upselling. Er zal ook aangepaste informatie zijn voor eindklanten en professionals, en commerciële info voor de groothandel. De uitrol gebeurt in de komende maanden en professionals en eindklanten zullen het assortiment in de loop van 2021 zien verschijnen.

Komt er een grotere rol voor 3D printing?

- Met de introductie van 3D printing op ISH 2019 heeft Grohe de grenzen van het design verlegd. Maar dit proces heeft meer voordelen. Omdat er precies zoveel materiaal wordt gebruikt als nodig, is dit ook een bijzonder efficiënte manier van produceren. Onderdelen zoals uitlopen kunnen dunner worden uitgevoerd, wat materiaal bespaart. Dat maakt het tot een duurzame techniek. Bovendien zetten we 3D printing in bij het vervaardigen van ons eigen productiegereedschap.

Hoe neemt Grohe/Lixil zijn verantwoordelijkheid op in de klimaatproblematiek?

- Grohe maakt deel uit van de Lixil-groep en deelt dus de duurzaamheidstrategie van die groep. Die is gebaseerd op drie pijlers die aansluiten bij de duurzaamsheidsdoelstellingen van de VN

-globale hygiëne en sanitaire voorzieningen

-waterbesparing en bescherming van het milieu

-diversiteit en inclusiviteit

Grohe ondersteunt deze drie pijlers, maar legt speciale nadruk op de tweede. Vorig jaar bereikten we een mijlpaal door over te schakelen op koolstofneutrale productie. Dit is een onderdeel van een bredere inspanning om de ecologische voetafdruk te verminderen en grondstoffen te besparen. Sinds juli 2019 zijn de vijf productiecentra en de Duitse logistieke centra overgeschakeld op groene elektriciteit. Grohe heeft zijn energie-efficiëntie met 24% verbeterd en de uitstoot van broeikasgassen verminderd met ongeveer 40% sinds de start van het programma in 2014. Daarmee scoren we al beter dan onze oorspronkelijke doelstelling van 20% tegen 2021. Maar de weg is nog lang. De volgend stap is om alle verkoopskantoren wereldwijd koolstofneutraal te maken tegen 2021.

Wordt het keramiekgamma nog uitgebreid?

- Het keramiekgamma is een vrij recente aanvulling op ons aanbod voor badkameroplossingen. Lixil heeft echter vele jaren ervaring met porselein, en deze uitbreiding was alleen mogelijk op basis van de knowhow binnen de groep. We zullen ons assortiment zeker nog uitbreiden. Er zijn nog heel wat mogelijkheden in de Lixil-catalogus, maar het is nog te vroeg om daar veel over te zeggen.

Hoe implementeert Grohe Industrie 4.0?

- We gebruiken de mogelijkheden van digitalisering om toekomstgericht te ontwerpen en te produceren. Zoals gezegd, hebben we de 3D printing techniek verder ontwikkeld, met name op het vlak van metaalprinten. Dat schept nieuwe mogelijkheden in productontwerp. We kunnen deze techniek gebruiken om vormen te maken die tot nu toe niet haalbaar waren. Deze productiemethode maakt het ook mogelijk om specifieke armaturen in kleine series te maken voor een individuele klant.

Onze ervaring is dat digitalisering moet geïntegreerd zijn in de firmastrategie. Verandering is een proces dat moet worden vormgegeven door de bedrijfsleiding. Tevens moeten de medewerkers overtuigd zijn van het nut van digitalisering. De boodschap naar de medewerkers is dat digitalisering nieuwe mogelijkheden schept, maar dat de basiswaarden ongewijzigd blijven. Dit is de enige manier om de toekomst van water actief vorm te geven.

Door Alex Baumans

Foto’s: Grohe