PORTRAIT D'ENTREPRISE
Install Magazine 974 – février 2021
La vision commerciale de Grohe
Du service sur mesure en collaboration avec les partenaires
Jonas Brennwald : « Notre stratégie de marché est une innovation dans le secteur sanitaire, en raison de la plus grande attention portée aux souhaits individuels des clients. »
Grâce à l’expertise de Lixil, la gamme s’est élargie avec la céramique.
L’impression 3D permet non seulement de créer de nouvelles formes, c’est aussi un moyen de production très efficace.
Grohe prend très au sérieux le défi climatique, notamment en utilisant à grande échelle les énergies vertes.
Pour rester à la hauteur dans un monde en rapide évolution, une organisation doit rester flexible. Cela est d’autant plus vrai pour un acteur mondial tel que le spécialiste du sanitaire Grohe. Jonas Brennwald, PDG de Lixil Water Technology EMENA nous a expliqué l’approche commerciale pour les années à venir.
Quel concept se cache-t-il derrière la nouvelle approche commerciale ?
- Avec notre nouvelle stratégie de marché, nous choisissons une approche différenciée. Nous optons pour un service sur mesure, tant pour les clients individuels que pour des catégories spécifiques. Il s’agit de coopération stratégique, de soutien commercial et d’un service à outrance. Cette stratégie a été élaborée avec nos partenaires de longue date. Le canal de vente professionnel reste la base du succès dans le secteur sanitaire. Cependant, nous constatons l’importance croissante d’une approche multicanaux et y répondons.
Qu’est-ce qui a poussé Grohe à franchir ce pas ?
- Bien que Grohe soit une marque A, nous n’avons pas suffisamment tiré parti de cet atout. Nos contacts avec le canal de vente professionnel laissent parfois à désirer, et nos résultats B2B en souffrent. C’est pourquoi l’un des points d’attention a été de renforcer la distribution par le biais du canal professionnel.
Que pensent les clients de cela ?
- Notre stratégie de marché est une innovation dans le secteur sanitaire, en raison de la plus grande attention portée aux souhaits individuels des clients. Après tout, ils ne sont pas restés non plus les mêmes. Notre offre est différenciée, avec des produits et services qui s’adressent spécifiquement au professionnel, et à un stade ultérieur également au client final. Nous nous appuyons sur la tradition, mais en même temps, nous recherchons activement de nouvelles façons de faire des affaires avec nos partenaires. Il est important de savoir que la nouvelle approche ne s’applique qu’aux nouvelles gammes de produits. L’assortiment actuel reste disponible pour tous les canaux. Nous avons été très transparents au cours du déploiement de la stratégie et les réactions étaient majoritairement positives. Nous travaillons ensemble avec les partenaires pour mettre la vision en pratique.
Qu’est-ce que cela signifie pour le marché belge ?
- Comme pour les autres marchés, Grohe lancera à ce sujet des produits spécifiques pour chaque groupe cible. L’un des aspects est une meilleure information sur l’emballage. Comme par exemple un code QR pour les vidéos d’installation, l’USP (Proposition Unique de Vente) du produit et des informations pour la vente croisée et incitative. Il y aura également des informations personnalisées pour les clients finaux et les professionnels, et des informations commerciales pour les grossistes. Le déploiement aura lieu dans les mois prochains et les professionnels et les clients finaux verront le lancement de la gamme dans le courant de 2021.
L’impression 3D jouera-t-elle un rôle plus important ?
- Avec l’introduction de l’impression 3D à l’ISH 2019, Grohe a repoussé les limites du design. Mais ce procédé a plus d’avantages. Parce que la quantité de matériau utilisée est juste nécessaire et suffisante, le moyen de production est également très rentable. Des pièces détachées telles que les becs peuvent être plus minces, ce qui économise de la matière. Cela en fait une technique durable. En outre, nous utilisons l’impression 3D dans la fabrication de nos propres outils de production.
Comment Grohe/Lixil prend-il sa responsabilité au niveau climatique ?
- Grohe fait partie du groupe Lixil et partage ainsi la stratégie de développement durable de ce groupe. Elle est basée sur trois piliers qui sont en ligne avec les objectifs de durabilité de l’ONU :
- Hygiène et dispositifs sanitaires à l’échelle mondiale ;
- Économie d’eau et protection de l’environnement ;
- Diversité et inclusivité.
Grohe soutient ces trois piliers, mais met un accent particulier sur le second. L’année dernière, nous avons franchi une étape importante en passant à une production neutre en carbone. Cela fait partie d’un effort plus large visant à réduire l’empreinte carbone et à économiser les ressources. Depuis juillet 2019, les cinq centres de production et les centres logistiques allemands sont passés à l’électricité verte. Grohe a amélioré son efficacité énergétique de 24 % et a réduit ses émissions de gaz à effet de serre d’environ 40 % depuis le lancement du programme en 2014. Cela signifie que notre score est déjà meilleur que notre objectif initial de 20 % d’ici 2021. Mais il reste encore un long chemin à parcourir. La prochaine étape consiste à rendre toutes les filiales de vente du monde entier neutres en carbone d’ici 2021.
La gamme céramique sera-t-elle encore élargie ?
- La gamme céramique est un ajout assez récent à notre offre de solutions de salle de bain. Cependant, Lixil a de nombreuses années d’expérience dans le domaine de la porcelaine, et cette expansion n’a été possible que sur la base de leur savoir-faire au sein du groupe. Nous élargirons encore certainement notre gamme. Il y a encore beaucoup d’opportunités dans le catalogue Lixil, mais il est trop tôt pour en dire beaucoup.
Comment Grohe met-il en œuvre l’Industrie 4.0 ?
- Nous utilisons les fonctionnalités de la digitalisation pour concevoir et produire en fonction de l’avenir. Comme mentionné, nous avons développé davantage la technique d’impression 3D, notamment dans le domaine de l’impression métallique. Cela crée de nouvelles possibilités dans la conception des produits. Nous pouvons utiliser cette technique pour créer des formes qui n’étaient pas réalisables jusqu’à présent. Cette méthode de production permet également de fabriquer des armatures spécifiques en petites séries pour un client individuel.
Notre expérience est que la digitalisation doit être intégrée dans la stratégie de l’entreprise. Le changement est un processus qui doit être façonné par la direction. Les employés doivent également être convaincus de l’utilité de la digitalisation. Le message aux employés est que la digitalisation crée de nouvelles opportunités, mais que les valeurs de base restent inchangées. C’est la seule façon de façonner activement l’avenir de l’eau.
Par Alex Baumans
Photos : Grohe
