PORTRAIT D'ENTREPRISE
Install Magazine 976 – avril 2021
La transition énergétique favorise l’émergence de fournisseurs de solutions globales
Dans le cas de projets de rénovation dans le segment commercial et dans les collectivités, le financement de la partie HVAC par des tiers peut être une solution ”, explique Yves Vanpoucke de Remeha
Pompe à chaleur air-eau pour une habitation QZEN à Gingelom, installée par FT-Technics
“La plupart des fabricants du monde du chauffage et de la réfrigération tendent à se rapprocher.”
La combinaison d’une chaudière et d’une cogénératon constitue une solution lorsqu’il y a suffisamment d’énergie consommée sur place, comme ici à l’Université d’Anvers.
Le marché évolue en raison de la transition énergétique. La plupart des acteurs du marché croissent et passent du statut de fabricant de matériel de chauffage à celui de fournisseur pour le climat intérieur. « Les fabricants de chaudières deviennent des fournisseurs de solutions globales pour le climat intérieur », explique Yves Vanpoucke, commercial director sales unit Belgium chez Remeha. « Avec cette philosophie, nous lançons –de manière complémentaire à notre business existant- un vaste segment climatisation avec entre autres, des cassettes et des unités murales. »
Chez Picanol, il a connu en tant qu’ingénieur en électromécanique une période instructive. « De ces gigantesques métiers à tisser, je n’ai connu qu’une petite partie, à savoir la commande, et cela m’a frustré ». Via une offre d’emploi, il a abouti chez Van Marcke, l’« université du chauffage et du sanitaire », où il s’est forgé une expérience tant en vente, en marketing et management produit qu’en achat. Une fois « diplômé »,il est passé dans le monde des radiateurs et a aussi appris à connaître d’autres grossistes en Belgique et à l’étranger. À la suite de la reprise d’Enertech, il a poursuivi son chemin en 2002-2004 chez Saint-Roch-Couvin, où il a exporté, pour différentes marques du groupe, des chaudières notamment vers la Chine et les USA. En 2010, il fut à la base de la fondation de la filiale belge du fabricant suédois de pompes à chaleur CTC –qui fait depuis partie du groupe Nibe. Suivît alors une période de 3 ans chez GEA Happel –alors en plein cycle de reprise : Denco Happel, Fläkt-, un marché de mégaprojets où les maître d’ouvrage, bureaux d’études et installateurs de projet jouaient un rôle essentiel.
Back to basics
De 20017 à 2020, Vanpoucke était essentiellement chargé de l’innovation et de la stratégie chez Engie Axima. « Pour la première fois, je me trouvais du côté de la branche installation. Par le biais de très grands projets –pensons à la construction de l’AZ Delta Roeselare -, je suis à nouveau entré en contact avec de grands bureaux d’études et j’ai pu développer une vision totale en HVAC. Une période passionnante, avec beaucoup d’interaction et de dynamique interne », ajoute Vanpoucke. « À la mi-2020, Remeha est venu me demander de prendre la direction de la filiale BeLux, où une nouvelle structure organisationnelle devait être définie. » La filiale De Dietrich-Remeha à Wommelgem compte 85 collaborateurs, dont une trentaine dans le service. « Ici, il s’agit plus de ‘back to basics’ : moins de stratégie de l’innovation mais plus de contacts avec la clientèle. Les activités au sein de De Dietrich-Remeha Belgium ont entretemps été scindées en trois segments : commercial/collectivités, résidentiel/grossistes et l’offre De Dietrich, une distribution exclusive par Van Marcke. » Remeha fait partie –notamment par l’acquisition d’un grand nombre d’acteurs du marché- de BDR Thermea, un des plus grands groupes HVAC avec des filiales à travers le monde et un centre de compétences bénéficiant d’une centaine de collaborateurs à Mertzwiller (France).
Qu’en est-il des nouveaux logements sociaux ?
En ce qui concerne la transition énergétique, Vanpoucke se base sur 4 segments : nouvelle construction, rénovation, résidentiel et collectivités/commercial. « Dans le premier segment de marché –nouvelle construction résidentielle-, le législateur a tout défini et la situation est relativement simple. La construction QZEN (pour ceux qui le peuvent encore) et une consommation d’énergie aussi basse que possible constituent la norme. Seuls les logements sociaux ne bénéficient pas encore d’une solution claire. Doit-on opter pour une solution sans gaz, pour des PAC individuelles, pour un réseau de chaleur… ? Une piste de réflexion intéressante consiste à sortir l’HVAC du lot construction et à le faire financer par une tierce partie. Cela semble être une solution très intéressante pour les logements sociaux. Un réseau de chaleur peut également constituer une solution, comme dans le projet Roelvard à Roulers », explique Vanpoucke.
Rénover, c’est combiner des technologies
Le marché de la rénovation résidentielle est un peu plus complexe. Sur ce marché de remplacement, les possibilités sont à chaque fois limitées par la situation existante, comme la chaudière et les radiateurs. « Nous possédons depuis longtemps des systèmes hybrides dans notre gamme, avec l’Elga Ace comme toute nouvelle solution. Nous plaçons dans ce cas-ci une petite PAC d’appoint à côté de la chaudière existante. Cela constitue un investissement limité pour les maîtres d’ouvrage qui ont déjà installé des panneaux solaires, mais qui voudraient volontiers disposer de plus d’énergie verte. Dans une telle solution, la PAC sert uniquement d’appoint à la chaudière pour le chauffage. Cette technologie à bas prix permet d’optimaliser l’installation existante », explique Vanpoucke. « Une autre possibilité consiste en des chaudières « hydrogen ready » pour un mélange de 20% d’hydrogène, qui sont en conséquence moins polluantes. Des défis existent également ici : comment réagira notre parc de chaudières existant à cela ? Qu’en est-il des normes de sécurité à propos du stockage et de la distribution ? Le stockage à long terme d’énergie verte est la clé de notre futur, et l’hydrogène joue en la matière un rôle très important. Remeha possède déjà des chaudières gaz à condensation (jusqu’à 2-3 MW), en partie sur base d’hydrogène. Dans les collectivités et la sphère commerciale, les projets de rénovation deviennent de plus en plus le terrain des promoteurs immobiliers. Ici aussi, un financement distinct de la partie HVAC par des tiers pourrait être indiqué. En ce qui concerne la cogénération, le champ d’application est limité : hôpitaux, industrie… Soit des environnements où il y a suffisamment de consommation d’énergie sur place. »
Offre étendue en climatisation
En tant que fournisseur de solutions globales, Remeha lance une offre très large en climatisation, avec entre autres des cassettes et des appareils muraux, avec jusqu’à 170 combinaisons possibles. En cas de rénovation lourde, pour les chambres à coucher, on opte de plus en plus souvent pour de la climatisation, avec un minimum de capacité en chauffage. « La plupart des fabricants du monde du chauffage et du refroidissement, se rapprochent, et ce dans les deux directions. Une solution unique ne sera jamais la panacée. Sans à la fois du gaz, des panneaux solaires et de l’énergie nucléaire, cela ne marchera pas. Tout cela exige également les connaissances et la main-d’œuvre adéquates. À un niveau plus élevé, on note encore la tendance vers la digitalisation et l’évolution vers le ‘datadriven business’ , ajoute Vanpoucke.
Plus de respect pour les agents clientèle
Vanpoucke applique trois critères pour les grossistes. « Nous attendons tout d’abord d’un grossiste qu’il prenne à son compte la logistique et garde de stock nos produits les plus courants. Nous veillons aussi à ce qu’il promeuve suffisamment ceux-ci, et qu’il prenne en charge les risques de paiement dans le secteur résidentiel. », ajoute Vanpoucke qui se montre également solidaire de ses collaborateurs du département service. « En cas de problèmes techniques, ce sont souvent ces derniers qui sont confrontés au client final. Ils constituent des intermédiaires importants pour chaque fabricant et pour l’installateur. Ils sont à l’écoute des clients mécontents, et résolvent souvent le problème. Notre contribution First Time Fixed-interventions dépasse d’ailleurs souvent les 90%. C’est pourquoi nous pouvons être fiers de tous les techniciens et de tous les agents clientèle. »
Par Philip Declercq
Photos: Remeha
