PORTRAIT D'ENTREPRISE  
Install Magazine 980 – novembre 2021

« Le futur sera sans contact »

La vision de Schell à propos des sanitaires publics

Depuis juillet 2020, Andrea Bußmann est la nouvelle directrice générale des ventes, du marketing et de la gestion des produits chez Schell. Elle a démarré dans ses nouvelles fonctions au cours d’une période particulièrement difficile. Mais depuis, une bonne année a passé, et nous en avons profité pour nous entretenir brièvement avec elle de ce que nous pouvions attendre de Schell dans les années à venir.

Madame Bußmann, vous occupez depuis le mois de juillet 2020 le poste de directeur général des ventes, du marketing, et de la gestion des produits chez Schell. Vous avez débuté votre mission au cours d’une période très difficile. Comment se sont passés, pour vous, ces premiers mois en pleine pandémie ?

Mes débuts chez Schell se sont bien passés. J’ai eu la chance que le taux de contamination soit assez bas en juillet 2020, et j’ai donc pu faire connaissance, ici au siège à Olpe, avec les différents collaborateurs, ce qui m’ été très utile pour la suite. Grâce à ma grande expérience dans l’industrie, j’étais déjà familiarisée avec la structure de la clientèle allemande et avec le marché allemand du matériel d’installation. Le grand défi pour moi fut de m’initier aux marchés à l’exportation, étant donné que les voyages dans bon nombre de pays étaient, hélas, impossibles. Jusqu’à présent, je ne connais dès lors nos collaborateurs et partenaires commerciaux dans les pays importateurs que par le biais des vidéoconférences, ce qui ne vaut naturellement pas le contact personnel.

A propos de vente : comment cela s’est-il passé sans les salons commerciaux, et avec toutes ces mesures de restriction corona qui étaient d’application jusqu’à fin septembre ? Comment Schell a géré cela, et jusqu’à quel point est-il possible de remplacer ces événements par la numérisation ?

Bußmann : « Les relations existantes avec la clientèle peuvent être entretenues temporairement via des vidéoconférences, des conversations téléphoniques et des formations en ligne. La communication des nouveautés et innovations en termes de produits à destination de nos clients fonctionne très bien à l’aide de ces outils internet, que ce soit via des mailings numériques, notre newsletter mensuelle ou encore la communication sur le site internet. Et nous avons de plus également lancé nos webinaires en ligne. Ces derniers ont reçu un très bon accueil, et ils seront certainement prolongés après la pandémie. Grâce à ces bonnes expériences, Schell adoptera dans le futur une approche hybride. Cela signifie que nous utiliserons aussi bien les contacts directs que numériques pour la communication et la vente, de sorte que chacun pourra décider de l’approche la plus appropriée en fonction de tel ou tel client, à tel ou tel moment. »

« Convaincre de nouveaux clients exige, par contre, une proximité, une présence physique de la part de notre équipe de vente ; il en va de même pour les démonstrations live de nos produits, par ex. lors de formations ou de visites d’usine », poursuit madame Bußmann. « L’absence de foires commerciales se fait également ressentir ; elles sont en effet indispensables pour approcher de nouveaux clients. Nous sommes d’ailleurs très heureux de pouvoir à nouveau accueillir ou visiter personnellement nos clients. Car, comme je l’ai mentionné précédemment, la dynamique d’un entretien personnel est toute autre que celle d’une vidéoconférence. Je pense que je parle ici au nom de tous, et que beaucoup de mes collègues sur le marché pensent exactement de la même manière. »

Qu’a signifié la pandémie du Covid-19 pour Schell ?

Bußmann : « Avec le Covid-19, beaucoup de gens ont pris conscience de l’importance du rôle de l’hygiène des mains dans la transmission des infections. Par conséquent, une plus grande attention a été automatiquement portée à la qualité de l’eau et à la robinetterie. Si autrefois un devis précisait uniquement, par ex., un nombre déterminé de robinets, il contient aujourd’hui plus de précisions, relatives notamment à l’obligation de fermeture automatique du robinet. Ceci représente non seulement une atout pour la consommation d’eau, mais aussi pour l’hygiène. Avec des robinetteries sans contact ou électroniques, on franchit encore une étape supplémentaire. Là, le robinet ne doit plus être touché du tout. Cela réduit donc au maximum le risque de transmission des infections, et cela garantit de plus une consommation d’eau plus faible. On fait ainsi d’une seule pierre, deux coups. »

Pouvez-vous déjà nous donner une indication à propos des développements futurs chez Schell ?

Bußmann : « La 4^e vague de la pandémie du Covid-19 n’est pas encore derrière nous. Et nous subirons encore des séquelles de cette crise en 2022. Cela reste difficile d’évaluer l’impact de ces vagues sur notre manière de travailler. Malgré cela, nous avons connu un début d’année 2021 à succès, et nous avons conclu le 1^er semestre à un niveau qui dépasse le 1^er semestre 2020, et qui dépasse même notre plan. En raison de la pandémie, nous nous attendons à ce que les ventes de produits électroniques continuent de progresser. La protection la plus simple et la plus efficace contre le virus consiste à se laver régulièrement et soigneusement les mains. Les robinetteries électroniques, comme la robinetterie pour lieux publics et semi-publics de Schell, garantissent une sécurité supplémentaire et une hygiène maximale. La remise en service des bâtiments après le confinement jouera également un rôle central. Outre le matériel d’installation électrique, des systèmes intelligents comme Schell.SWS et Smart.SWS contribuent à protéger les utilisateurs, les bâtiments et les investissements. En résumé : pour 2021, nous escomptons une croissance continue de la demande de nos solutions hygiéniques, et en conséquence, un très bon résultat global. Nous partons du principe que cette tendance positive se poursuivra, et qu’ au bout du compte, nous enregistrerons d’une manière générale un très bon exercice comptable, avec de bonnes perspectives pour 2022. »

A l’encontre de ces nouvelles positives, il y a toutefois le prix sans cesse croissant des matières premières et la pénurie de matériaux. Comment Schell réagit-t-il à cette évolution ?

Bußmann : « Notre site de production à Olpe nous permet de réagir de manière flexible aux variations de la demande, et de garantir ainsi la disponibilité des produits. Nous nous préoccupons toutefois également de la forte hausse des prix des matières premières, et nous constituons un stock adapté de matières premières pour notre production. Tout comme les autres acteurs du marché, il semble que nous ne pourrons pas éviter une augmentation des prix, en raison de l’évolution considérable du coût des matières premières, ce que je déplore d’ailleurs vivement. »

« Nos partenaires commerciaux peuvent à ce titre compter sur le fait que nous continuerons d’améliorer tant nos produits que nos services. Nous restons réactifs, et nous désirons continuer à innover pour pouvoir respecter à l’avenir notre engagement : « Une gestion durable et intelligente de l’eau avec Schell », conclut Bußmann.

Texte et Photos: Schell