PORTRAIT D'ENTREPRISE
Install Magazine 959 – avril 2019
Van Marcke mise sur le futur numérique
Des canaux numériques pour le client final et le professionnel
La vision du futur de Van Marcke a été présentée lors de la traditionnelle conférence de presse sur le stand du grossiste à Batibouw. (Photo: Van Marcke)
L’impact du commerce digital ne va faire qu’augmenter, y compris dans le domaine de la technique d’installation, ajoute la CEO Caroline Van Marcke.
La durabilité fait partie de l’ADN du grossiste. Lors de la construction du centre de distribution européen EDC, une attention particulière a donc été accordée aux aspects écologiques. (Photo: Van Marcke)
À l’occasion de Batibouw, le grossiste Van Marcke a jeté un regard sur le futur. La CEO Caroline Van Marcke perçoit deux grands défis : sur le plan commercial, on doit offrir une réponse à l’émergence des acteurs de l’internet. ; et sur le plan technologique, il faut faire face aux changements climatiques. Van Marcke désire jouer un rôle de pionnier dans les deux cas.
Des schémas de distribution en évolution
Internet fait désormais partie de la vie quotidienne : 10,8 millions de Belges seraient ainsi connectés, sur une population totale de 11,5 millions. Mais bien que nous communiquions donc massivement de manière numérique,
la Belgique reste encore un peu en retrait en ce qui concerne le commerce internet : 79% des Belges cherchent ainsi de l’info produit sur internet, alors que la moyenne européenne est de 85%. Nous sommes toutefois en train de rattraper notre retard à un rythme élevé. De plus en plus de gens achètent en ligne, et la variété des bien qui sont achetés augmente. Il ne s’agit plus uniquement de vêtements et de livres qui sont vendus sur internet, mais aussi de meubles et d’électroménager. D’après les analystes, ce marché croît de 15% par an en Europe, un mouvement qui va également se renforcer dans notre pays.
Un marché en croissance attire de nouveaux acteurs. Van Marke distingue deux catégories de nouveaux-venus dans la distribution de matériel pour le sanitaire et le chauffage. Il y a tout d’abord les fournisseurs de produits. Il s’agit des commerces en ligne que nous connaissons déjà et qui vendent des livres, des vêtements et de l’électroménager ; ces derniers reprennent désormais aussi dans leur offre du matériel sanitaire et même des produits techniques. Leur approche est simple : ils fournissent des produits populaires à des prix très concurrentiels. Il y a également à côté de cela des fournisseurs de service, essentiellement les entreprises de fourniture d’énergie. Ils fournissent un package global de services : dans l’abonnement pour le gaz et/ou l’électricité, sont également compris le placement et l’entretien de la chaudière, selon l’exemple des abonnements téléphoniques, dans lesquels est souvent également inclus un smartphone.
Le lien entre le particulier et le professionnel
Van Marcke possède une réponse face à ces deux types de concurrence. En ce qui concerne les fournisseurs de produits, le grossiste a pris une participation dans Sanitairwinkel, un commerce en ligne néerlandais spécialisé dans l’aménagement de salle de bains, qui dispose également de quelques salles d’exposition aux Pays-Bas, en France et en Belgique. Avec cet outil, Van Marcke se dirige vers le segment « buy-it-yourself » : des clients finaux qui désirent autant que possible gérer eux-mêmes l’aménagement de la salle de bains, et dès lors également chercher leurs propres solutions pour l’installation. Sanitairwinkel et Van Marcke coexistent, avec leur propre management, leurs propres canaux de vente et leurs propres groupes cibles. Sanitairwinkel approche directement le client et ne vend que des produits, tandis que Van Marcke travaille avec l’installateur comme partenaire et propose des solutions globales.
Van Marcke compte sur le partenariat avec le professionnel pour proposer un package global, comme alternative aux fournisseurs de service. Pour le client final, il est en effet avantageux de travailler avec un installateur indépendant. Celui qui confie tout à un fournisseur d’énergie, sait peu de choses sur ce qui va être placé et sur qui va exécuter les travaux. Le client ne sait par ailleurs pas à qui s’adresser en cas de problèmes ultérieurs, surtout lorsqu’il veut changer de contrat d’énergie. Un professionnel indépendant offre une meilleure garantie de service à long terme, et le client final conserve la liberté de choisir le contrat d’énergie qui lui convient le mieux. Reste encore au particulier à trouver un bon professionnel. C’est ici que Van Marcke peut jouer un rôle via la plateforme Van Marcke Installs.
Van Marcke Installs
Via la site internet Van Marcke Installs, le client final peut choisir une solution sur base de quelques questions simples et demander ensuite une offre. Van Marcke met alors celui-ci en contact avec un professionnel pour une visite sur place. Van Marcke s’occupe ensuite du traitement ultérieur de la commande, fonctionnant ainsi comme l’interlocuteur du client final. Ce système se révèle avantageux pour l’installateur, dans la mesure où il peut se concentrer sur son métier, sans devoir se soucier de l’aspect commercial de l’affaire. Van Marcke prend ces aspects à son compte, gérant également la facturation, de façon à ce que l’installateur ne doive pas financer le matériel. Le client final peut de son côté avoir la confiance que tout se déroule rapidement et dans les règles, et qu’on le dirige bien vers un professionnel sérieux et compétent. En première instance, Van Marcke Installs est encore limité aux chaudières, préparateurs d’ECS et adoucisseurs d’eau domestiques, mais des extensions à d’autres techniques sont en cours.
Un centre de distribution écologique
Sur le plan de la problématique de la distribution, Van Marcke veut faire un exemple avec le nouveau centre de distribution EDC situé à la frontière française. Ce lieu n’a pas été choisi par hasard ; il s’inscrit dans une stratégie plus large d’extension du grossiste en France. Le centre de distribution représente également le plus gros investissement dans l’histoire de la société, qui célèbre cette année son 90e anniversaire.
Des tas de techniques écologiques y sont mises en pratique, de sorte que le bâtiment n’est pas seulement carboneutre, mais aussi autosuffisant en matière de consommation d’eau. Au cours des dix derniers mois, près de 3,8 millions de produits ont été déménagés vers ce dépôt fortement automatisé : 80% des commandes sont traitées mécaniquement. Van Marcke démontre ainsi qu’une logistique performante peut aller de pair avec une faible empreinte écologique.
Sign for my Future
La durabilité est dans l’ADN de Van Marcke. C’est pourquoi l’entreprise s’est aussi engagée dans la campagne « Sign for my Future » qui plaide pour une politique climatique forte. « Nous sommes capables de faire la différence quotidiennement en proposant des produits qui garantissent le confort de l’utilisateur, mais qui sont moins nocifs pour l’environnement », ajoute Caroline Van Marcke, CEO. « C’est maintenant aux décideurs d’assurer la faisabilité et l’accessibilité de ces solutions pour les entreprises et les citoyens. »
Par Alex Baumans
