VENTILATION ET CLIMATISATION
Install Magazine 1004 – septembre 2025
Maintenir une ventilation abordable et augmenter la marge bénéficiaire des installateurs
De g. à dr. Louis Nys, Manu Nys et Gunter Frencken d’AirSmart
Het CLICKFIX systeem kan tot zes maal sneller worden geïnstalleerd dan andere luchtverdeelsystemen, zonder gebruik van externe dichtingsringen of clipsen
Het CLICKFIX systeem kan tot zes maal sneller worden geïnstalleerd dan andere luchtverdeelsystemen, zonder gebruik van externe dichtingsringen of clipsen
90 % van de componenten die we monteren in onze systemen zijn van Belgische, of zeker Europese, origine
De ICTUS C-unit voor plafondmontage, met afgeronde 45° hoeken: een blikvanger op ISH
AirSmart développe, vend et commercialise des solutions de ventilation telles que les appareils de type D (ICTUS) et un système de distribution d’air pour conduits flexibles (CLICKFIX). « Nous développons nos produits selon les besoins des installateurs car leur marge bénéficiaire est souvent minime », déclarent Louis Nys et Gunter Frencken. « En leur proposant directement nos solutions de ventilation, nous maintenons un prix abordable. Voilà pourquoi nous sommes uniques sur le marché. »
Fort d’une vaste expérience en technique de construction, Manu Nys a dirigé une entreprise d’électricité industrielle. Il a ensuite acquis le fabricant de systèmes de chauffage par le sol Thermoduct et développé l’entreprise avant qu’elle ne soit rachetée par Magnum Heating fin 2020. Gunter Frencken a débuté sa carrière dans la technique de climatisation et s’est lancé dans le segment de la ventilation résidentielle il y a plus de 20 ans, lors de l’entrée en vigueur de la première loi sur la ventilation dans le pays. Il a développé plusieurs types d’appareils de ventilation de type D et créé le département ventilation chez plusieurs grossistes en HVAC. Passionnés par le secteur, Manu et Gunter ont fondé AirSmart ensemble à Schoten, en 2020. Depuis trois ans, le fils Louis Nys – assisté par le père dans le rôle de conseiller – est responsable de la stratégie marketing et de la commercialisation des produits. Outre ses fonctions de directeur général, Gunter est à l’origine des développements. AirSmart est présent dans toute la Flandre, emploie six collaborateurs et indirectement une quinze d’emplois à temps plein.
Même modèle
Le fabricant-fournisseur de systèmes de ventilation fonctionne selon le même modèle économique que l’entreprise développée précédemment par Manu Nys. Le cœur de métier est le développement, la vente et la commercialisation de solutions de ventilation – service inclus – aux installateurs. « Nous sous-traitons la production à des entreprises spécialisées, à proximité. L’administration, la réalisation des schémas – via un programme développé en interne – et la logistique sont également externalisés. Cela nous permet de maintenir nos solutions à un prix abordable et de nous développer rapidement sur le marché sans les difficultés de croissance classiques », explique Manu. Les produits développés par AirSmart sont destinés au marché résidentiel. Gunter: « AirSmart développe 80% du coût des matériaux d’un système de ventilation résidentielle. Les 20% restants représentent les accessoires comme les tubes, les coudes galvanisés et les conduits plats, et sont sélectionnés auprès de partenaires-fournisseurs européens. »
Les installateurs d’abord
Sur le plan commercial, AirSmart choisit a choisi à première vue la voie la moins évidente : s’adresser directement aux installateurs : « Les relations que Gunter et moi avons tissé au fil des ans dans le secteur constituent un terrain fertile. L’expertise et le savoir-faire marketing de Louis nous permettent d’atteindre une nouvelle génération d’installateurs plus jeunes. Notre valeur ajoutée réside dans l’accompagnement et le soutien – sur le chantier si nécessaire – avec des études, des listes de matériaux, des réglages de systèmes, … AirSmart perçoit un gros potentiel de croissance chez les petits installateurs », explique Manu. « Alors que les grands acteurs partent souvent d’une approche théorique du monde de la ventilation, nous développons nos produits selon les besoins pratiques de l’installateur. Nos unités de ventilation sont presque toutes en plastique, sans pièces métalliques superflues. Cela permet d’obtenir des solutions légères pesant moins de 20 kg. Les systèmes proposés par d’autres acteurs du marché pèsent souvent environ 50 kg. Il faut deux personnes pour les déplacer et les installer. »
Le design est essentiel
« Les unités ICTUS C, pour un montage au plafond, et leurs angles arrondis à 45°, ont attiré tous les regards à ISH, il y a deux ans. Elles inspirent d’autres acteurs du marché et ramènent la ventilation à l’essentiel : déplacer des flux d’air efficacement et simplement. Elles s’installent facilement. Du fait de leur faible poids – 14 kg seulement – elles sont faciles à monter et leur format compact permet de les intégrer dans les espaces techniques réduits », ajoute Manu.
Vélo contre-la-montre
Le développement interne de composants comme la commande de ventilation, le carter du ventilateur et l’émetteur RF (une solution sans fil pour commander le système de ventilation) positionne AirSmart parmi les leaders du secteur. La base de données EPBD indique que les modèles ICTUS W250 et W350 figurent parmi les meilleurs du marché en termes de niveau d’énergie et de puissance absorbée. « Une réflexion innovante et la combinaison parfaite de techniques utilisées dans le modèle précédent ont rendu cela possible. Notre nouvel appareil mural a été développé en interne en accordant une attention particulière à la circulation de l’air et au confort acoustique. Grâce aux outils de conception avancés, nous avons pu optimiser l’appareil pour un rendement supérieur et un fonctionnement plus silencieux. J’aime comparer le développement du système ICTUS au réglage minutieux d’un vélo de contre-la-monte », poursuit Gunter.
Plus de marge pour les installateurs
Les produits AirSmart sont soigneusement étudiés. « Notre système CLICKFIX s’installe jusqu’à six fois plus rapidement que d’autres systèmes de distribution d’air, sans joints étanchéité ou clips externes. La ventilation reste alors abordable. Le matériel représente moins de la moitié de la valeur de l’installation. Le travail d’installation en particulier pèse sur le prix de revient. Plus l’installateur travaille vite, plus le prix de revient est bas », souligne Louis. « Dans le secteur, la marge bénéficiaire de l’installateur est souvent minime. Notre approche lui permet d’empocher la plus grande part du gâteau. Les entreprises d’installation tirent souvent un rendement insuffisant de leur travail et ne prennent pas assez de temps pour s’organiser plus efficacement. Ceux qui testent nos systèmes constateront qu’ils peuvent réaliser plus de projets dans le même laps de temps. L’installation de nos produits demande moins de travail et se traduit au final par un meilleur rendement. » AirSmart adhère aux principes FAIR par son approche RSE. « En externalisant notre production auprès d’entreprises de travail adapté, nous gardons le travail sur mesure plus complexe dans le pays, voire dans la région. Par ailleurs, 90% des composants que nous assemblons dans nos systèmes sont d’origine belge ou en tout cas européenne », conclut Louis.
Par Philip Declercq
(Photos AirSmart)
